バリュープロポジションキャンバスとは？作り方と事業の提供価値を導き出す重要性

2018.12.7

サービス開発に関わる皆さんは、「自社サービスの価値」を一言で表すことはできますか？競合優位性はどこにあるのでしょうか。以前Goodpatch Blogでは、顧客の悩みや課題を明確にするペルソナ法をご紹介しました。今回ご紹介するのは、顧客（ペルソナ）がサービスに関わる際のタスク、利得や悩みなどを洗い出し、サービスの価値を導き出す「バリュープロポジションキャンバス」という手法です。

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バリュープロポジションキャンバスの重要性
バリュープロポジションキャンバスの構成と作り方
- 1. 顧客プロフィール（Customer Profile）
- 2. バリュープロポジション（Value Proposition)
さいごに

バリュープロポジションキャンバスの重要性

ビジネスの成功指標の一つには利益があります。利益を生むサービス開発のためには、ターゲットを定めて正しく価値を届けることが重要です。つまり、企業が提供できる価値が顧客のニーズと一致している必要があります。バリュープロポジションキャンバスを利用することで、顧客のニーズや抱える課題を整理でき、仮説を踏まえた上でサービス開発に取り組めるようになります。

バリュープロポジションキャンバスの構成と作り方

バリュープロポジションキャンバスは、大きく分けて二つの項目から成ります。一つ目はバリュープロポジション、二つ目は顧客について分析した部分です。

上の画像が、基本的なバリュープロポジションキャンバスの型です。ワークシートでもこの型を用います。バリュープロポジションと顧客プロフィールは三つのセグメントに分かれており、それぞれが対応しています。詳しく見ていきましょう。

1. 顧客プロフィール（Customer Profile）

バリュープロポジションキャンバスにおける顧客プロフィールは、次の三つに分けられます。

顧客が解決したい問題（Customer Jobs）
顧客が嬉しいと感じること（Gains）
顧客がマイナスだと感じること（Pains）

顧客が解決したい課題（Customer Jobs）では、ユーザーのニーズを客観的に捉えて書くと良いでしょう。ここでは、例えば「仕事の合間にすぐお腹が空いてしまう」ことを課題とします。その後、顧客が嬉しいと感じること（Gains）、顧客がマイナスだと感じること（Pains）を整理します。Gainsは顧客が商品にどのような期待をしていて、どのような結果に満足するのか。Painsは顧客が課題を解決する上で足かせとなることを書きます。先ほどの例に続けば、Gains は「栄養価が高くてお腹を満たす」「ダイエット効果も見込める」、Pains は「食べる時間はなるべく短く」「カロリー摂取しすぎるのは嫌だ」と仮説を立てることができます。

顧客のニーズに辿り着くためには「ユーザーモデリング」という手法を使うことができます。興味がある人はぜひこちらも読んでみてくださいね。

2. バリュープロポジション（Value Proposition)

バリュープロポジションは、前述した顧客プロフィールに対応しています。

顧客プロフィール：

顧客が解決したい問題（Customer Jobs）
顧客が嬉しいと感じること（Gains）
顧客がマイナスだと感じること（Pains）

バリュープロポジション：

課題に対して何を提供するか（Products & Services）
顧客が嬉しいと感じるためのドライバー（Gain Creators）
顧客の足かせを外すための手段（Pain Relievers）

対応していく要素をすべて埋めていくと、以下のように顧客プロフィールとバリュープロポジションが整理できました。

このように顧客とサービスの関係性を可視化することで、サービスの提供価値が明確になります。上記の例を踏まえると、顧客が嬉しいと感じるためのドライバー（Gain Creators）には「栄養価が高くて代謝アップを叶える」「サイズは小さいが腹持ちする」、足かせを外すための手段（Pain Relievers）には「片手で持って素早く食べられる」「カロリーは抑える」などが挙げられるでしょう。これはあくまで一例ですが、今後の商品開発のアイデアが浮かび上がってきませんか？

どの項目でも長文を書く必要はなく、誰にでもわかりやすい端的な表現を心がけてみてください。チームメンバーに自分の考えが伝わり、商品のコンセプトを練るときにも応用しやすくなります。

また、バリュープロポジションは、新しくサービスを立ち上げ、利益をどう生み出すか考えるための「ビジネスモデルキャンバス」でも活用できます。