新規事業立ち上げを成功に導くには？4つのステップやポイント、事例を紹介

急速に変化し、将来の予測が難しい現代において、企業の持続的な成長力と競争力を確保するためには、新規事業の創出が不可欠です。しかし、実際に新規事業を立ち上げようとすると、

「新規事業のアイデアはあるが、具体的に何から進めてよいか分からない」
「新規事業立ち上げを成功に導くためのポイントは？」
「新規事業立ち上げに役立つフレームワークを知りたい」

といった疑問を抱えた経験のある方も多いのではないでしょうか。

グッドパッチではUI/UXデザイン以外にも、事業戦略の立案フェーズから新規事業立ち上げを支援するプロジェクトを多数行っています。今回はそんな当社が、新規事業立ち上げを成功に導くための具体的なプロセスについて分かりやすくご紹介します。

成功事例や実践に役立つフレームワークなどもまとめているので、ぜひ参考にしてみてください。

監修者：株式会社グッドパッチ　大本理絵

新規事業を立ち上げる重要性

急速に変化する市場への対応が求められる昨今のビジネスにおいて、新規事業の立ち上げは重要な意味を持ちます。企業が生き残り、成長していくためには、常に新しい価値を生み出し、顧客のニーズを捉え続ける必要があるためです。

新規事業の立ち上げにより、社会構造や顧客ニーズの変化に対応することで、長期的なリスク分散と業績安定につながります。新たな収益源を確保できれば、既存事業の需要減少に備えて収益の柱を増やすことができます。

また、新規事業立ち上げの機会が増えれば、経営者視点を持つ優秀な人材の育成にもつながるでしょう。社員の主体性を育てることで、組織全体の革新性も高められます。

急速に変化する市場に対応し、新たなビジネスチャンスを掴むためにも、新規事業の立ち上げは欠かせません。

新規事業立ち上げにおける4つの戦略タイプ

https://www.d-sol.jp/blog/how-to-succeed-in-new-business-developmentをもとにグッドパッチにて作図

新規事業には、企業が目指すゴールに合わせて4つの戦略タイプが存在します。

1. 新規市場開拓戦略
2. 新製品・サービス開発戦略
3. 多角化戦略
4. 事業転換戦略

以下では、それぞれの戦略について解説していきます。

1.新規市場開拓戦略

新規市場開拓戦略とは、既存の製品やサービスを未進出の市場や事業分野に展開する戦略です。単純に販売エリアや市場を拡大するだけでなく、商品の提供方法自体の最適化など、包括的な計画・方針のことを指します。

企業の持続的な成長や競争力の維持・向上を目的として策定されることが多く、新たな収益の確保にもつながります。この戦略では、新たな市場や顧客のニーズを的確に捉えることが重要です。

2.新製品・サービス開発戦略

新製品・サービス開発戦略は、既存市場内で新たな製品やサービスを提供する戦略です。

顧客ニーズの変化や技術革新に対応することで、自社の競争力を維持・向上できます。既存の顧客基盤や販売チャネルを活用できるため、比較的リスクの低い戦略といえます。

ただし、市場や顧客のニーズに基づいた製品・サービスの開発が求められるため、事前のリサーチは欠かせません。また、製品・サービスそのものの魅力に加え、顧客への認知度を向上するためのイベントやキャンペーンなど、適切な告知方法の選択も重要です。

3.多角化戦略

多角化戦略は、既存事業も維持しつつ、未進出の市場で新たな製品・サービスを展開する戦略です。事業ポートフォリオの拡大により、リスク分散や新たな成長機会の獲得を目的に策定されることが多いです。

多角化戦略では、業界や市場のトレンドに合わせた新規事業が立ち上げられます。場合によっては既存事業と全く異なる領域に挑戦することもありますが、自社の核となる能力との関連付けは重要です。

4.事業転換戦略

事業転換戦略は、既存事業を縮小・撤退し、新たな事業分野へ移行する戦略です。市場環境の大きな変化によりビジネスモデルが古くなってしまったり、既存事業の競争力が低下した場合に実施されます。

具体的には、ビジネスモデルの変革や製品・サービスそのものの抜本的なリニューアルなどを行います。

他の戦略と比較してリスクは高いものの、時代の変化に伴う企業の生き残りや、長期的成長のために必要だと判断されることがあります。

グッドパッチがおすすめする新規事業開発の4ステップ

ここからは、グッドパッチがおすすめする新規事業開発の4ステップをご紹介します。

1. アイデア創出・機会発見
2. 仮説構築・検証
3. 事業計画策定
4. 実行・スケール

これまでにさまざまな企業の支援をしてきたグッドパッチでは、実際にこれらのステップに沿って支援を実施し、お客様の新規事業立ち上げを成功に導いています。

ステップ1.アイデア創出・機会発見

アイデア創出・機会発見のステップでは、市場の現状や顧客ニーズ、自社の強みを分析し、数多くのアイデアを生み出すことが重要です。自由な発想を促す環境づくりを心がけ、多様な視点を取り入れることが成功の鍵となります。

アイデア創出・機会発見のステップで行うことは以下の通りです。

上記のステップでは、現実的な制約にとらわれずに、質より量を重視して多様なアイデアを創出しましょう。また、下記の点に注意しておくことも重要です。

【アイデア創出・機会発見ステップにおける注意点】

• 社内の常識に縛られすぎない：既存事業の延長線に留まるアイデアばかりになり、真に革新的な発想が生まれない可能性がある
• 技術起点のみの発想を避ける：顧客ニーズを無視した技術主導のアイデアは、市場に受け入れられない可能性が高い
• トレンドの表面的な模倣をしない：流行を追いかけるだけでは差別化が難しく、持続的な成長が期待できない
• アイデアを早期に絞り込まない：可能性を狭めず、幅広いアイデアを検討する

ステップ2.仮説構築・検証

ステップ1で生まれたアイデアを具体的な仮説に落とし込み、検証可能な形でテストを行います。顧客へのヒアリングやプロトタイプ作成を通して、仮説の妥当性を迅速に検証し、方向性を修正することが重要です。仮説構築・検証ステップではスピードと柔軟性が求められます。

仮説構築・検証ステップで行うことは以下の通りです。

上記のステップでは、顧客ニーズを満たすビジネスモデルの構築、実現可能な製品/サービスのコンセプトを明確化し、市場投入に向けた準備を整えることが重要です。また、下記の点にも注意して進めていきましょう。

【仮説構築・検証ステップにおける注意点】

• 机上の空論を続けない：顧客との対話が不足し、実態に合わない仮説を構築してしまう可能性がある
• 過度に完璧を求めない：MVP開発に時間をかけすぎて、市場投入のタイミングを逃してしまう
• 検証結果を都合良く解釈しない：都合の良いデータのみを採用し、軌道修正が遅れる場合がある
• Pivot（方向転換）のタイミングを逃さない：検証結果に基づき、柔軟に方向転換することが重要

ステップ3.事業計画策定

検証済みのビジネスモデルを基に、具体的な事業計画を策定するステップです。市場規模や収益性、必要なリソースなどを詳細に検討し、実現可能な計画を立てましょう。ステークホルダーとの合意形成も重要です。

事業計画策定のステップで行うことは下記の通りです。

上記のステップでの達成目標は、実行可能な事業計画の策定や関係者への説明と合意形成などを行い、事業開始に向けた準備を完了することです。

下記の点に注意して事業計画を策定しましょう。

【事業計画策定ステップにおける注意点】

• 楽観的すぎる予測を避ける：市場規模や収益性を過大に見積もり、非現実的な計画を立ててしまう可能性がある
• コストを過小評価しない：必要な費用を正確に見積もらないと、資金不足に陥る
• リソース配分を曖昧にしない：担当業務や責任範囲が不明確だと、効率的な事業運営ができない
• 実行計画の具体性が不足させない：具体的なアクションプランが策定されていないと、計画倒れに終わる可能性が高い

ステップ4.実行・スケール

策定した事業計画に基づき、実際に事業を立ち上げ、運用していきます。市場の反応を見ながら、柔軟に軌道修正を行い、事業を成長させていきましょう。事業の成長には、迅速な意思決定と実行力が求められます。

実行・スケールのステップで行うことは下記の通りです。

実行・スケールのステップでは、安定的な事業運営を実現し、市場シェアの拡大や収益目標の達成、持続的な成長を実現することが重要です。下記の注意点を踏まえた上で実行・スケールを進めていきましょう。

【実行・スケールにおける注意点】

• 過度な完璧主義は避ける：迅速な意思決定を阻害し、市場変化への対応が遅れる
• スピード感を意識する：競合に先を越され、市場での優位性を築けなくなる
• 顧客フィードバックを軽視しない：顧客ニーズの変化に対応できず、市場から取り残される
• 早すぎるスケールは注意する：事業基盤が整わないまま拡大すると、経営資源が不足する可能性がある

新規事業立ち上げに必要な4つのスキル

新規事業立ち上げに必要なスキルとして、主に以下の4つが挙げられます。

1. 顧客の本質的な課題を特定する力
2. 事業構想・立案力
3. リーダーシップ
4. マネジメントスキル

1. 顧客の本質的な課題を特定する力

新規事業を成功させるには、将来的なニーズを見据えた情報収集が不可欠です。情報収集といっても単なる表面的なものではなく、ユーザーの本質的なニーズや課題を理解することが求められます。そのためにも、積極的な行動とアクションにつながる洞察を得る能力は欠かせません。

ちなみにグッドパッチの新規事業支援では、リサーチの目的設計から分析、アクションへの落とし込みまでを一貫して伴走。新規事業の土台となる本質的なニーズや、課題の理解につながる「探索型リサーチ」を実施しています。

【関連記事】
「仮説を生み出す「探索型リサーチ」を成功させるには？グッドパッチ流の秘訣を大公開」

2. 事業構想・立案力

新規事業の目的や将来展望、社会的影響を構想する能力も欠かせません。アイデアを持っていても、机上の空論だけではビジネスを成功させることはできないためです。

グッドパッチが確立した「BusinessDesign Review」を活用すれば、ロジックを積み上げることが有効なビジネスデザインと、クリエイティビティが必要なサービスデザインの2つに仕分けし、素早くプロトタイプを作成して検証できます。これにより、実践的な事業プランを立案できます。

3. リーダーシップ

新規事業を成功させるには、強いリーダーシップによりプロジェクトメンバーを引っ張っていく力も必要です。プロジェクトを進めるにあたって、ときには意見が衝突したり、摩擦が生じたりすることがあるかもしれません。どのような場面においても、冷静な判断でチームをまとめ上げる必要があります。

多様なスキルを持つメンバー同士の協力を促進し、チーム全体のパフォーマンスをいかに最大化できるかが鍵となります。

4. マネジメントスキル

新規事業を成功に導くには、効果的なプロセス設計と的確なマネジメントも欠かせません。各プロセスでの成功要因を明確にして、業務サイクルを確立することが重要です。

必要に応じて、関連部門と連携を図りながら細かな指示出しを行う必要もあります。誰が何を担当するのか、誰に進捗管理を任せるかなどを取りまとめ、プロジェクト全体の進捗を管理する能力が求められます。

新規事業立ち上げに役立つフレームワーク

新規事業開発は「不確実性の塊」です。いかにして不確実性を減らしていくかが、新規事業開発の成否を分ける鍵となります。

新規事業の不確実性を減らすためにさまざまな角度から検討を重ねる必要がある一方で、複数の出自が異なるフレームワークの利用により、要点を掴んだ検討がしにくいという課題があります。結果、投資判断が困難なままとなり、事業化されないという悪循環に陥ってしまう企業からの相談が近年増加しているのが現状です。

このような状況を受けて、グッドパッチでは新規事業開発支援の強化を目的に、事業性評価プログラム「BusinessDesign Review」を開発しました。

以下では「BusinessDesign Review」でグッドパッチが実際に使用している、4つの独自フレームワークについてご紹介します。

アイデア性評価（顧客セグメント評価、ペルソナ評価など）

引用：株式会社グッドパッチ『BusinessDesign Review　事業性における不確実性を減らすフレームワークレビュー』P7より

アイデア性を評価するフレームワークでは、ターゲットとなる顧客の具体化や顧客に対する提供価値・ソリューションの整合性などを評価します。

アイデア創出のためのフレームワークとして広く知られる、「顧客セグメンテーション」や「ペルソナ設定」などを含みます。

例えば以下のような問いを通じて、事業アイデアの基礎となる要素に対する検討の過不足の確認を実施していきます。

• 誰のどんな課題に対し、どんな解決策を提供する事業か？
• 誰にどんな価値を届け、何を何に変える事業か？
• 狙っているセグメントは？
• 顧客はどんな人か？

市場性評価（市場セグメント評価、参入タイミング評価など）

引用：株式会社グッドパッチ『BusinessDesign Review　事業性における不確実性を減らすフレームワークレビュー』P8より

市場性評価のフレームワークは、以下のような問いに沿って進めていきます。

• 市場定義は何か？
• 市場セグメントは最適か？
• 今、参入すべきか？

上記のような問いを重ねることで、対象としている市場のセグメントや規模、成長率、市場参入タイミングの適正などについて、検討の過不足を確認できます。

市場性の評価においては、ターゲットとなる顧客像との整合を図りながら実施することがポイントです。

戦略性評価（競合戦略評価、優位性評価など）

引用：株式会社グッドパッチ『BusinessDesign Review　事業性における不確実性を減らすフレームワークレビュー』P9より

戦略性評価のフレームワークでは、事業アイデアの競合の有無や、競合に対する優位性、参入障壁などについての検討の過不足を確認します。

• 競合は何社あるか？
• 市場占有率はどんな状態か？
• 既存大手はどんな戦い方をしているのか？
• ベンチャーはどんな戦い方をしているのか？
• 各社どんなポジションを取りながら戦っているか？
• 競争を優位に進めるための資源はどのくらいあるか？（優位性）
• 参入障壁を構築できる要素は？

上記のような問いを重ねることで、新規事業における自社の優位性の確保につながります。

収益性評価（ビジネスモデル評価、損益分岐評価など）

引用：株式会社グッドパッチ『BusinessDesign Review　事業性における不確実性を減らすフレームワークレビュー』P10より

アイデアをビジネスとして成立させるには、収益性の評価が欠かせません。収支がバランスするかどうかを戦略性との整合を図りながら、ビジネスモデルの確認や利益／費用のバランスの整合性の確認、投資と回収タイミングなどを一つずつ確認します。

収益性評価で確認する項目は、以下のような内容です。

• 誰に、どんな価値を届け、誰から、どんな形でお金をもらうか？
• サービス単位あたりの利益は費用とバランスするか？
• 1ユーザー／1アカウントあたりの利益は費用とバランスするか？
• いつ単月黒字になるか？（Break even Point）
• いつ投資を回収できるか？

グッドパッチが実際にご支援する場合、上記4つの評価に伴うフィードバックと、今後の事業開発における方針案に関するコンサルティングも行っています。

新規事業立ち上げを成功させるポイント

以下では、これまでいくつもの企業を支援してきた経験を基に、グッドパッチが考える「新規事業立ち上げを成功させるポイント」についてご紹介します。

• 顧客の感情と本質的ニーズに焦点を当てる
• プロトタイピングを活用した仮説立案と検証のサイクル
• アクションにつながる洞察の追求
• 早期の小さな失敗と学習の促進

顧客の感情と本質的ニーズに焦点を当てる

新規事業の立ち上げでは、顧客の感情や本質的なニーズを理解することから始めることが重要です。

「何を作るか」でスタートしてしまうと、コンセプトが不在なままプロジェクトが進んでしまうリスクがあります。

いきなり製品やサービスの詳細を考え始めるのではなく、モノが生み出す「意味」を考えることが重要です。

そのためには、「誰の」「どのような課題に」「どのようにアプローチするか」を徹底して検討する必要があります。そして、そのときの顧客の感情をどのように変化させるかを考えれば、自ずとコンセプトが見えてきます。

プロトタイピングを活用した仮説立案と検証のサイクル

新規事業の企画段階では、企画と制作を分断せず、作りながら企画をまとめるプロセスが有効です。そのためにおすすめなのが、プロトタイピングの活用です。

プロトタイプを早期に作成することで抽象的な議論を避けられるほか、アイデアの破綻や不整合を早期に発見できるメリットがあります。

また、昨今では単にシステムにバグがないことだけでなく、「体験にバグがないこと」が求められています。そのため、プロトタイプにおいても、一連の顧客体験を検証できるように作成することが重要です。

アクションにつながる洞察の追求

新規事業開発のために行う行動観察やインタビューに関して、「何人にリサーチしたら良いですか？」という質問をよく受けます。この質問に対する答えは「数は関係なく、アクションにつながる洞察が見つかるまで実行する」ことに尽きます。

アクションにつながらなければ、リサーチそのものに価値はありません。

決まりきった形式のリサーチではなく、プロジェクトの目的に応じて柔軟にアプローチを変える必要があります。「意味のある洞察を得る」ことに焦点を当てることで、効果的なリサーチを目指しましょう。

早期の小さな失敗と学習の促進

新規事業の成功には、失敗を恐れない組織文化も重要です。なるべく早い段階で、小さく・多くの失敗を経験し、そこから学びを得ることが成長につながります。

そのためには、既存のルールや評価制度にとらわれない環境を作り、チャレンジを推奨する文化を育むことが必要です。

ただし企業風土として消極的な文化が根付いている場合、一朝一夕で変えられるものではないかもしれません。対応策としては、既存のルールを適用しない「出島部門」を作ったり、合弁会社を設立したりするケースもあります。経営課題として認識し、風土改革や制度設計の見直しなどを検討してみても良いでしょう。

新規事業立ち上げにおける外部パートナーの重要性

新規事業の立ち上げにおいて、企業は多くの課題に直面します。

• そもそも人材が足りない
• 新規事業立ち上げのためのノウハウが自社にない
• 新規事業のアイデアはあるものの具体化することができない
• 新しい挑戦を推奨する文化がない

このような課題を自社のリソースのみで乗り越えることも不可能ではありません。しかし、新規事業において欠かせないのはスピードです。また、不確定要素の多い初期段階では、事業開発のプロである外部パートナーによる支援を検討するのも効果的です。

適切な外部パートナーを迎えることは、事業の成功確度を高め、ビジネスチャンスを逃さず掴むための有効な手立てとなります。

• 自社の課題にマッチした強みや知見がある
• ゆえに、顧客ニーズの特定における方法論やノウハウを持っている
• 事業戦略〜開発まで一貫して伴走してくれる

上記のような外部パートナーに依頼することで、体制構築のステップを短縮しながら、ノウハウ・プロセスを獲得できます。

グッドパッチが手がけた新規事業立ち上げの成功事例

最後に、新規事業立ち上げの成功事例をいくつかご紹介します。

グッドパッチでは、これまでさまざまな企業の新規事業立ち上げを支援してきました。その取り組みの一部をご紹介します。

SUNTORY＋アプリ開発（サントリー食品インターナショナル）

「SUNTORY＋（サントリープラス）」は、サントリー食品インターナショナルが提供する企業向けヘルスケアサービス。医療費の企業負担が増加する中、企業の「健康経営」のため、従業員の健康行動習慣化をサポートすることを目的に開発されたものです。

当初、同社では飲料などの製品以外で健康をサポートする新規事業を立ち上げる必要があり、0から1を生み出すプロセスが求められていました。

そこで、グッドパッチは事業の構想段階から参画し、デザインスプリントを用いて高速で価値を検証。プロトタイピングを実際にユーザーに使用してもらいながら機能の検証を重ねたことで、議論が「想像」から「事実」に基づくものへと変化しました。

結果、SUNTORY＋は一般的な健康アプリの課題を克服し、高い継続率を達成。現在でも企業の健康経営を支援するツールとして、従業員の健康行動習慣化の促進に成功しています。

ワンキャリアクラウド開発（株式会社ワンキャリア）

「ワンキャリアクラウド」は、戦略人事をターゲットとしたSaaSプロダクト。これからの新卒採用の課題を解決するためのソフトウェアです。

グッドパッチは、ワンキャリアクラウドの基盤となるデザインのアーキテクチャ設計と、同シリーズ第一号となる「ワンキャリアクラウド採用計画」の開発を支援しました。

新規事業としてのスタートだったため、ユーザーの反応を見ながら今後の方向性を考えていく必要がありました。限られたリソースの中で不確実性と向き合うため、フェーズを切り取って進めていく「アジャイル開発」のプロセスを採用した点が特徴です。

受発注関係ではなくパートナーとして密なコミュニケーションを取ることで、スピーディにプロジェクトを進めていくことができました。

ワンキャリアクラウドはリリース後も順調に成長し、導入利用社数2,200社を突破（※2023年6月末時点）。大手から中小企業・ベンチャーまで、幅広く活用されるソフトウェアとなりました。

グッドパッチとともに新規事業を成功に導こう

不確実な現代において、新規事業の必要性は高まり続け、企業では社内で事業アイデアを募る動きも多く見受けられます。

しかし、実際にアイデアをビジネスとして成功させるためには、適切なプロセスによるアプローチが欠かせません。

アイデアを机上の空論で終わらせないためにも、新規事業の不確実性を一つずつ減らしていくことが重要です。

グッドパッチには、事業戦略の立案フェーズから新規事業立ち上げを支援してきた実績があります。コミット力が高く、熱量のあるパートナーをお探しの方は、ぜひグッドパッチまでご相談ください。